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融侨余定华:营销需审时度势 逆袭低谷跑赢市场

2017年07月25日 11:16
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  XMHOUSE消息(文/周龙森) 回顾上半年厦门楼市“风云”,房价光鲜亮丽之下,成交数据却忧喜参半!

  忧的是,相比起2016上半年市场的突飞猛进,2017上半年厦门一手住宅面积仅成交了89.45万㎡,成交套数仅7520套,同比下跌了53%,显得颇为“落寞”。

  然而,在调控“大气候”以及市场“小气候”的双重掣肘下,平淡的楼市还是存在着小惊喜——仍有一些房企“逆风”奔跑,取得了不俗的成绩。

  例如,融侨集团厦门公司就仅仅依靠融侨观邸单盘发力,便轻松闯入上半年厦门楼市排行榜top10,而且还创下了自成立以来的单月最高成交记录,一时风头无两。

  纵观这些亮眼表现的背后,除了融侨观邸自身产品力过人之外,更离不开融侨观邸营销力的“聚合”与“裂变”。

  而身为融侨观邸的营销掌舵者,余定华先生的营销之道正是驾驭这股力量的内核所在。

  创纪录非偶然整体预判+策略执行是致胜“法宝”

  3月成交14亿,半年完成全年业绩指标,这是融侨观邸在上半年交给市场的答复。

  如果置于平常,或许就没那么劲爆。但在调控强压周期里,许多房企业绩纷纷滑落,融侨观邸却还能逆势爆发,注定要引来整个行业的侧目。

  眼下的融侨观邸正经历着被放到放大镜里聚焦的一切——许多人纷纷热议,其热销背后的逻辑到底是什么?

  在余定华先生看来,融侨观邸上半年成功绝非偶然,是基于整体预判与策略执行的有效叠加。

  事实上,早在去年年底,融侨观邸营销团队就结合今年上半年乃至全年的整体市场预判,提出了完整的营销策略。

  “当时,我们一致认为,今年厦门房地产市场将在第三季度受到一些重大会议的影响,同时也预估到了今年2、3月份楼市会呈现一波‘小阳春’行情。于是我们当机立断,决定要全力抢占上半年市场,特别是3月份,集中出货,快速的把现金收回来。”

  据余定华先生介绍,考虑到3月是厦门楼市的调整期与空档期,赢3月则赢全年。于是融侨迅速抢占年后的第一个购房节点,率先推出3号楼新产品,在市场上拿下了第一波红利。

  此外,面对严峻的市场环境,融侨力争抢占一切先机。

  春节前,厦门融侨就已铺排好春节后的所有推广广告,细致到每一块户外广告排的位置和每一个媒体的版面,抢在其他开发商还来不及推广的时候第一波上线,从而抢占了年后置业的第一波客户。

今年3月份2#楼开盘现场图

  可以说,正是由于谋变于未变,及时预判出楼市走向,牢牢把握住了市场的供求关系,才为融侨观邸上半年的惊艳表现打下了坚实基础。此外,不可割裂的还有整个营销团队高执行力所做出的巨大贡献。

  一个令人震撼的真实故事——融侨观邸在3月初推出了一栋楼被一抢而空之后,因为预感到楼市调控政策箭在弦上、不得不发,便决定再抢推一栋楼。而这栋楼从认筹到筛选客户再到开盘仅仅用了4天的时间,照样卖到脱销。

  按照余定华先生的话来说,这样的高执行力,即便放到整个厦门市场都是少见的,但我们就是做到了。“这说明我们的营销团队在空前的危机意识下,超强的执行力抗住了考验。”

  营销一切以结果为导向 新时期更多借助了互联网

  2017年,在调控笼罩下的厦门楼市,政策战、价格战、营销战、实力战……各路征战,从未停歇。

  市场被政策戴上“脚镣”的时候,往往也是最考验开发商操盘手艺的时候。2017的厦门楼市,可谓不营销不江湖。

  具体到融侨观邸身上更是展现到恰如其分。

  余定华先生就谈到,在特殊的政策环境以及市场氛围下,尤其考验营销手段的运用。

  那么,融侨观邸到底又是怎样诠释的呢?

  据余定华先生介绍,在上半年市场里,除了高举高打、地毯式搜寻等常规营销手段以外,融侨观邸还更多地运用了互联网工具。

  “不仅是在案场内部,对于客户管控,收集数据等等我们借助了这方面。在对外宣传上,跟客户之间的交流,我们也把互联网工具拿来为我们所用。”

  在他看来,互联网手段被更多的运用不仅增加了营销的多样性,也提高了营销的成功率。

  除此以外,对于最行之有效的渠道发展和老带新工作,融侨观邸也在不断寻求突破。

  他说到,“渠道拓展和老带新一直都是我们非常重视的部分,而且对于公司来说是可控的,我们一直都在钻研怎样去发挥它们的最大效用,并且也一直在实践。”

  如果说“不管黑猫白猫,总之能抓到老鼠的都是好猫”。那么,在余定华先生看来,营销也无好坏之分,能被市场认可的那就是好营销。

  “我的想法其实比较简单和纯粹,那就是一切以结果为导向,不论运用哪一种营销手法,最终都要为结果负责。你要创造出好的业绩,也要培养出优秀的团队来。如果做到了,那么你就是成功的。”

  下半年楼市调控依然高压 第四季度将迎爆发

  淌过波诡云谲的2017上半年,市场原有的许多刻度都失灵了,但调控高压依然态势不变。

  在这样的政策基调下,对于已经到来的楼市下半场,由于关系到全年业绩指标以及市场份额的多寡,每一个房企、每一个项目都要面临着这样的新思考——特殊时期,该如何把握营销方向?

  这同样是融侨观邸不得不面对的挑战,但至少从余定华先生的回答来看,我们窥测到了答案。

  在他看来,厦门楼市第三季度依然会维持和第二季度一样的平静态势;相对而言,第四季度无论是供应端还是需求端,或将有一波雨后春笋式的增长。

  “这与目前市场所表现出来的一系列数据息息相关——今年上半年,厦门楼市销售同比下滑明显,成交量几近“腰斩”。从销售数据上看,各大房企对于全年指标的追求,势必会在下半年加大供应量。”

  “而第三季度由于受到一些“重大相关会议”的影响,暗流涌动的市场,会延后到第四季度集中爆发,因此,作为全年指标最关键的一个时期,下半年市场的重点还是要看第四季度。”

  他认为,在这段时期内,第三季度就是“修养生息”的阶段,但这是蓄势而不是放松,要时刻做好蓄客工作,一旦没做好准备,很有可能会在第四季度窗口期到来时掉队。

  记者手记:

  在和余定华先生的交流过程中,其方方面面都给记者留下了深刻的印象。

  作为一个项目的营销总,每天不停的忙碌是常态,在采访过程中,还要处理不少事物,听取许多人的工作汇报;

  作为一个行业多年的“地产老兵”,在展现成熟稳重的一面外,他也有着自己的格局视野和远见卓识;

  作为一个健谈热情的新识朋友,待人处事周到,总能让你感受到有一股真诚的温暖在流动。

  或许正如罗曼·罗兰所说的那样:“没有伟大的品格,就没有伟大的人,甚至也没有伟大的艺术家,伟大的行动者。”

  正是余定华先生的这些闪光点,既成就了他自己,也成就了融侨观邸。

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